大胆だなー
ネットで、小売・美容院・整体院とかの方の
日記とか集客についての質問を見ていると
案外多いのが
自宅を改装して、始めました！ お客は０からです
ってこと
えええ！？
って思っちゃったけど、たしかにボクも
マーケティングのこと知らなかったらやりかねない
お店ができたらお客は来る ・・・・という幻想
ここにつらい現実がある
そう。お客はたとえあなたがお店を構えようが
気づかなきゃ来ない
まして勝手に来てくれるなんて思わないほうがいい
自分からＰＲする、目立つ、紹介もらう
などなんらかのアクションをとろう
間違っても勝手にやってくるとか
腕があれば自然とやってくるとか
これは商売をやったことない人が考えることなんだ
ヒミツはいらない
これはウチのヒミツなんです。
ここだけの話・・・・
これって興味はあるよね。
聞いている人にとっては、100あるうちの98の情報がある
こうなると残りの2の情報もほしい！
って思うわけ。
ジグソーパズルで残り2ピース足りなかったら
すげー探すじゃん？
余談なんだけど、ディアゴスティーニは
この方法を使ったりもするんだって
あの会社の販売方法めっちゃいいし
上場していたら、株式買っちゃうんだけどなぁ(笑
それはさておいて
もし、この"ヒミツ"あるいは"情報の欠け"は
広告では使わないほうがいい
わからない情報っていうのは
興味をそそる と同時に 怖いから近寄りたくない
っていう感情も引き起こすからね
たとえばエステサロンの広告を見たことがあるけど
「行きたい」 って思うことがない
割引券とか初回無料とかあってもね
なんでだろう？っておもったのは
怖い！どれくらいお金がかかるか不安
っということ。
いくら1回3000円とか書かれていてもさ
何回いかなきゃいけないのか？
追加で商品を売り込まれたりしないか？
そういうことってそもそも書いてない。
これってお客さんからしたら不安になるんだよ
果たしてどれくらい時間とお金を使えばよくて
それでいて
どの程度効果があるのかな？
たとえば永久脱毛
って言われても
「永久？それほんまかいな？」って思ったりする。
そこんとこで
こういう機械をつかって、こういう方法でやりますよ～
なので、その後は手入れで悩むことはないんです
一気にやることはできないので、3回にわけてやります
その後、最初の1年は月1回アフターケアをします
って書いてあるだけでも
「へぇ、そうなのかぁ。」っていう風に変わるからね。
↑もちろんこれはボクの勝手な想像なので
そうじゃねーとか言わないでね(;・∀・)
お客さんの不安の元、情報の欠けを減らそう！
粗品ってなんだよ・・・
たまたま見かけた広告
住宅販売やってる会社で無料説明会をやるらしい
こういう広告で見るのは
見込み客に電話をかけてもらったり、メールしてもらったり
なんらかの行動をしてもらえるようにしているかってこと
そういう意味では悪くないよね
っておもって、ふと目に付いたのが
「説明会参加してくれた方に粗品プレゼント」
という文字
ボクはこの広告作った人に聞きたい
見込み客がわざわざ時間と金を掛けて来ているのに
ありがとうの中身が”粗品”ですか、そうですか
そもそも粗品の中身はなんなの？
お客さんだって
なんだかよくわからないけど、品物がもらえるらしい！
説明会も無料だから行ってみるか
とはならんよ。
そもそも説明会＝あとで買わされる？勧誘が激しいんじゃないの？
そういうのがお客さんの心理にはあるでしょー
おまけによくわからない
お客にしたら”ゴミ”かもしれないプレゼントで喜ぶ・・・わけないよね
なので何をあげるかは考えないとってこと。
それではまた。
最初はカンタンに！
さてさて、なにかを伝えるときってのは見込客への
心理的な負担をできるだけ抑えたほうがいい
ということを伝えてきた。
それができるようになると・・・・
いきなりあなたの商品の紹介をして
崖の上から「ウチの商品はイイものなんだから買え！」って叫んだり
唐突にサンプル渡して
「さぁ無料だよ。使ってみて。良さがわかるから！！」
といったところで、お客さんは近寄ってこないほうが多い。
あなた 「はい、どうぞー！(はやく来ないかな～？)」
お客さん「いやぁいいです。(これを取ったら、結局買わされるよな？)」
という感じにまだお客さんに渡すタイミングじゃないのに
餌を垂らしてるようなもん。
じゃあどうすればいいの？
っていうことになるよね。
まずはもっともっと階段を作っていこう。
これなら試してみよう、話を聞いてみようというレベルまでね。
それが、見込客の悩みや考えていることに関係する情報を与えること
アンケートはそのあとからでもいい。
最初の階段では、例えばあなたが
旅行会社なら
「ウチのガイド10人に聞いた、厳選観光地はココ」
という具合の小冊子を作って無料配布する。
おっと、タダで配っても、ただ配るだけじゃないよ！
続きはまた。
サンプル・小冊子もタイミング次第
前回の記事で
サンプルはタイミングを間違えないようにね
って書いた。
なんでだと思う？
ちょっと考えてみて。
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なにかを渡すってのも結構、負担が大きいからだよ！
いきなりあなたの商品を渡すってのはこんな感じ
って言ったよね。
サンプルや小冊子を使うってのは
この崖の上で「ウチの商品買え！」って叫んでる
あなたのところに階段を掛けていくこと。
なんだけどね・・・・
それでも、いきなりサンプル渡されたって
まだよじ登る必要あるんだよ
思い出してほしい。
食品売場とかの試食や保険のお姉さんが
「試食どうぞ！」とか、「簡単なアンケートお願いします！」
って言ってきて
あなた毎回「はいはい！喜んで！」
ってなってる？
そのお姉さんがとっても魅力的なら
まぁ仕方ないな（笑
冗談は置いといて
実際、上の２つの場合でも
まだお客さんは近寄ってこないほうが多い。
イメージとしては階段の上で釣りをやってる感じだね
あなた 「はい、どうぞー！(はやく来ないかな～？)」
お客さん「いやぁいいです。(これを取ったら、結局買わされるよな？)」
という感じにまだお客さんに渡すタイミングじゃないのに
餌を垂らしてるようなもん。
そうじゃねえだろ！まだ階段がたけーんだよ！
ということを覚えておいてほしい
それじゃまた。
惹かれる or 引かれる
前回、
「気軽にできる＝負担が少ない」
と書いた。
これって、仕事をする上でもすご～～～く重要なこと。
例えば
ある商品を買ってもらいたいのに
いきなりその商品をドンと出して「使ってみて下さい！」なんて
迫られた日にゃ「いきなり何言うとんのじゃ」ってなっちゃうよね
それでも、焦るとやっちゃう
マーケティングをイメージしやすくすると
こんな感じの階段を作るんだ。
見込客は上の図の一番左側から
”順番に”この階段を登ってくる
あなた、つまり販売する人は右上にいる
ここにたどり着いてもらって初めて商品を買ってもらうことができる
そして、この階段は
決して、一段飛ばしをさせてはいけないよ
ましてや、いきなり商品ドン！っていうのは
あなた「ほら早く登ってきなよ～」（崖の上から）
お客さん「あほか！こんなの登れるか！？」
っていうこと。
ムリ・・・・だよね？
じゃあどうすればいいの？っていうと
なにかの商品の販売であれば
サンプルを配ったり、無料の情報を与えたりするんだ。
ただ、このサンプルを配るっていうのも
階段のどの位置にお客さんがいるかによる。
これを間違うと見込客の心理的な負担が高くなるから注意だよ。
続きはまた次回。
合コンの達人=マーケティングの達人
はい、タイトルがひどいですね（笑
昨晩は住んでるところの近くで
飲み会に誘われたので行ってきた。
合コンのときにできた友達で
その人の開催だね。
マーケティングと合コンはセットです。
合コン/紹介/スクールで知り合った→食事デートなど→付き合っていく
これって鉄板だよね
これと普段の仕事も同じってこと！
で、恋愛の上手な人（？）って
最初の知り合ってからデートに誘うまでがうまかったりする
最初に、自己紹介含めて、相手の人に
「自分はこんなだよ」「あなたはどんな人なの？」っていうのを
聞いていく。
これをリサーチ・調査って呼ぶんだけど
ここで相手の人がどんなことをしていて、何に興味があるのか
知るためにやっていく。
もちろん、楽しくね（笑
仲良くなったところで連絡先交換
最近はメールアドレスじゃなくて
FacebookやLINEが多いね。
で、なんでメルアドじゃなくてLINEとかSNSなのかなー？
ってふと思った
だって、ちょっと前までなら
連絡先交換＝メールアドレス・電話番号 だったじゃん
その後やりとりができる、できないは別として。
でも、今は
連絡先交換≒LINE、Facebook
んーなんでだろう？考えてみて！
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（ちゃんと考えてねー）
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さて答えは
「気軽にやりとりできる＝負担が少ない」
メールって面倒だから
気軽に会話ができるとはいえ１：１の閉じた関係になるし
LINEのIDと自分の携帯のアドレスとで教える意味が違うかな
アドレスを教える＝心理的な負担が大きい
SNSやLINE ＝心理的な負担は小さい
てこと。
続きはまた今度
