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とあるマーケッターの日常

愛媛松山で個人&中小事業主さんの集客のお手伝いをしている日々を書く

広告で売るな!

昨晩、いつもの立ち飲みバーでお酒を飲んでたんだけど

たまたま横にいた人と話し込んじゃった

 

物販をしているお店の販売部長さんらしい

 

部長「コピーライターってなんです?」

ボク「広告を出して、何人のお客さんから反応があるか?」

       「その反応率を高めるために文章を考えるのがメインですよ~」

部長「キャッチコピーを考えるんですか?」

ボク「そこもあるけど、文章全体ですね。ちなみにそちらの反応率はどれくらい?」

部長「うちは既存のお客さん宛の広告で4%くらい」

ボク「え、いいじゃん!それくらい取れていれば^^」

       「ちなみに新規向けは?」

部長「新規のほうは厳しいねー」

ボク「今いるお客さんの声って聞いたことあります?」

       「例えば、なんでウチの商品買ったの?どこで知ったの? とか」

部長「そういえばとってないなー」

ボク「ちなみに商品のサンプルとか 初めて用 ってあります?」

       「いきなり初めての人に、1か月分とか言われても困っちゃうじゃん」

       「最初はサンプルで試してもらって、次にメインの商品。さらに継続購入」

       「この流れを作れればいいと思いますよ」

 

 

 

こんなやり取りだった。

意外だったのが、このお客さんの声を取っていないってところ。

4%の反応率があるのだから、このお客さんからの声は貴重なアドバイスにも

なるんじゃないかな。

 

それと、話の中でぱっと思い浮かんだプロモーションの流れ  ↓

 

① お試しセット用の広告を作る

    このステージでは、利益を追いかけるのが目的じゃない。

    顧客リストを獲得していくことが目的。

 

    ※実は、ここで3日後にあることをする!

 

② お試しセットに申し込んでいただいた人に

     メルマガ、ブログ、ニュースレターで情報を送る。

     送るのは商品の宣伝じゃないよ。

     商品に関係のある情報だよ。

     例えば化粧品を取り扱っているなら、肌のトラブルは何で起きているのか?

     というようなお客さんが気になるような情報

 

    ここでは1か月から3か月くらいかな?

 

③ メインの商品のダイレクトメール、広告を送る

    ①でお客さんのリストを獲得し

    ②でお客さんに良質のコンテンツを提供する

    この2つを経て、初めてメインの商品の紹介だ。

 

①②をすっ飛ばしていきなり広告で売ろうとすると

どんだけ宣伝してもお客さんが来る気配がない。。。。という状態になる。

 

これは残念ながら大手だってそう。

テレビCMバンバン流したってあれじゃ意味がない。

 

もちろん、ごく一部ではあるがこのステップに力を入れている企業がある。

代表的なのは

プロアクティブ     (ニキビケア)

再春館製薬            (40代以上をターゲットにした化粧品)

・ディアゴステーニ (プラモデル、雑貨など)

 

これら3つに共通しているのは

①無料サンプル・お試し価格 でお客を集める

②圧倒的なコンテンツを提供する

③メインの商品はそのあとで話す。

④継続購入を促す

 

ディアゴスなんて最初は980円の創刊号なのに

全巻コンプリートしたら10万円以上するものなんてザラにあるんだよ。

もちろん、彼らはただ儲けたいんじゃなくて

 

お客さんにとって、一度に商品届けられたらお腹いっぱいになる

そうじゃなくて、小分けで挫折しないペースで提供しよう  っていう結果なんだって。

 

で、ここの会社がすごいのは継続購入をしてもらいやすいこと。

 

各号の記事がものすごく詳しい。

マニアックな内容まで載っていてファンになりやすい。

取材も歴史物なら、その手の専門家に取材をしたり

いろんな資料、文献を読み解いて、それをわかりやすく解説している。 

 

そして継続購入を促している。

 

例えば、プラモデルかな?

「週刊 城を作る」 とかあのシリーズ

 

あれ全部作ろうとしたら毎月買うんだけど

それならいっそ定期購入したほうがお得ですよ。

っていう感じ。

 

 

最初の広告でいきなり売るのはやめよう!

上手くいっている会社は、それだけマーケティングに力を入れている。

そこを真似してみてはどうかな。