630円のカフェラテ

この週末、ちょっと東京に出かけていた。

で、日曜にカフェで飲んだラテなんだけど

630円する。。。

東京価格？まぁあの辺なら土地も土地だし～

ってちがう、松山でこの値段。

カップの大きさはほかのカフェと差はない。

それなのに・・・この価格だ。

高い？

ただカフェラテがその値段だったって言うだけなら

そうかもしれない。

ここで高いと決めてしまうのはもったいないかも 

そもそもどんなカフェなのか？

このお店のマスターは

コーヒーの鑑定士（いわゆるコーヒーのソムリエ）でもある。

世界的な認定資格で、愛媛だとこの方１人だけなんだそう。

その技術を活かし

世界中から最高の豆を仕入れてきて、その豆で淹れてくれる。

注文を受けるごとに１杯ずつ。

また、使う機械にもこだわりがある。

本場のエスプレッソマシンを導入しているだけでなく

微調整までしっかりしている。

あの機械、温度や気圧によって影響受けるから

毎日、その日の天気に合わせて細かく調整する　ってのが大切なんだって。

これは同じエスプレッソマシンを使うカフェチェーンでは

なかなかできないこと。

最後にスチームで温めたミルク。

カフェラテのあの滑らかなミルクを作るには

エスプレッソマシンについているスチームで温めるんだけど

これがすご～く難しい。

お客さんに出せるレベルになるまでに、牛１頭分のミルクを

使って練習しなきゃいけない　　なんて言われるくらい。

最高の豆を使って、最高の条件と技術を持って出されるカフェラテ

これが

１杯630円

って言われたら、どう？

おまけにね

「常連さんには、好みを聞いて1人1人違った条件で淹れてるんです！」

って教えてくれた。

さて、冒頭で

値段＋商品名しか言わなかった時は高いって感じたかもしれない

そこに、お店の特徴、どんな中身なのかといった

ストーリーを加えた。

どんな人が、どんな方法でというのをね。

その後に値段を言われたら、、、、

意外に安いって感じなかった？

ただ　カフェラテ  1杯630円　ではなく

世界的なコーヒー豆の鑑定士が選び

その日の天気と、一人一人の好みに合わせた

最高の条件で淹れてくれるカフェラテ　1杯630円

って言われるのとでは全然違うってこと。

 これをあなたの商品やサービスを人に伝えるときは

ぜひやってみてほしい。

ストーリーのないものは、価値を感じにくい。

お客さんに価値を感じてもらえないと

価格で比較されてしまうからね。

コンセプトやお店のストーリー

今日の話はフィクションだけれども、事実をもとにしたもの。

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先日、仕事を終えて駅前のスーパーに立ち寄ってみた。

駅前のスーパーだし、

変な店舗ではないだろうと思ってお店の看板は特に確認しなかった。

入ってみると、小綺麗な場所だから安心したんだけど、何かがおかしい・・・

まず、値段が高い！

商品の価格が自分の知っている相場を軽く超えていた。

いやいやそんなことはないはずだ！

きっと店員が値札を貼り間違えたんだろう。

そう思って周囲を見てみると、「マダム」と呼んだ方がいいような人たちばかり。

年齢はバラバラだけど、みんな化粧はバッチリ、髪の毛も明らかにケアされている。

服装はタートルネックを着たり、シャツとジャケットにマフラーのような出で立ちだ。

えっ・・・？やっぱこの値段であってるの？！

もっとも自分が買おうとしていたものは、そこまで価格差がなかったので

安心して購入しようと思いレジに並んでいた。

すると6歳ぐらいだと思われる女の子がレジの女性に向かって何か訪ねていた。

女の子「オーガニック納豆を1つください！」

ボク (え、なんですと？ おーがにっく なっとう？！)

納豆にそんなもんあったの？

茨城出身のﾜﾀｸｼですが、そんな納豆食べたことないですぞ。

そしてもう一度商品棚を見てみる・・・・

んー？なんかいつも見かけるメーカーのより

知らないメーカーのほうが多い。

無農薬とか産地にこだわりがあるし

どれも高級な感じ醸し出してるし。

世の中には、世界の違う人たちがいるんだねぇ。

と思ったと同時に、

「どういう客層で、どれくらいの値段の品物を、どれくらいの頻度で買うの？」

っていうのがなんか気になったから

ちょっと観察することにした。

１．客層　

明らかに生活水準違う。

スーパーに綺麗な格好でお買い物に来たり

メイク、髪の手入れもきちんとされている。

売られている商品の値段が高いってことからも。

２．扱ってる商品

子供がオーガニックの納豆を普通頼む？

オーガニックという単語が生活の中で出てくるってことは

健康に気を使ってる親御さんなのかな。

てことは納豆だけじゃないだろうなぁ。

他の食べ物もそうだろうし、水にしたって

ミネラルウォーターや浄水器を使ってるのかも。

業務用お徳用パックみたいなのより

少量でもいいから安全、安心で美味しいもの

身体によさそうなものを買っているっぽい。

まぁどれもいい値段する。

３．頻度

これは微妙なところ。

納豆１つというあたり、1食分？

この家族は、今日たまたま来たのかもしれない。

他の購入者も気になる。

駅前だし、ショッピングで出てきた人が買っていたのかな？

リピート率は悪くなさそう。

だって近くに「健康志向の食品を専門に売っているお店」って

多くはないだろうし。

このスーパーはまず価格競争には巻き込まれないね。

ターゲットが明確で、そこに絞った商品にしている。 

ターゲットとなるお客さん：収入高めで、健康にも気を使う人

もう最初から、値段で差別化してる。

「安いのを買いたい方はほかへどーぞ！」って感じ。

コンセプト：無農薬や産地直送みたいな高くても質のいいもの

ただ高いだけなら即潰れている。

そうじゃないのは、このスーパーがただ物を売っているんじゃない。

商品を通して「いいものを取り入れよう」というコンセプトがある。

物を売った先に、お客さんにどうなって欲しいのか？

これがあると、強い。

このスーパーなら、食料品に限らず、化粧品にしたって

厳選素材を使った～ といった系統のものを扱っていても不思議じゃない

これがなんの変哲もないスーパーなら競争にさらされるんだろうなぁ

コンビニや他のスーパー、大型ショッピングモールとの真っ向勝負になる。

同じようなものを売っているだけなら、買う側からしたら

価格で比べちゃう。

そうしてあっちもこっちも「安い」「特売」「お得」・・・

これじゃ利益小さくなるし、体力の少ないところから消えてしまう。

お店のコンセプトやストーリーって重要。

これがあると他のお店と違う。

違いがあれば比較されない。

すると価格競争と関係ない商売ができるし、利益がでたら

その分をサービスに再投資することだってできる。

元記事↓

伝えたいメッセージを文章にする、ということ - Chikirinの日記

いつもは行かないスーパーで見た格差 - ブログ／韻 The Future

もし自分が、

・いつもは行かない初めてのスーパーに入ったら、

・価格が驚くほど高く、周りの客の服装もいつものスーパーより、かなりハイソな感じだった。そして、

・「オーガニック納豆をください」と店員に話しかける “6歳ぐらいの女の子”を目撃した

としたら、その経験から、ブログの読者にたいして「何を伝えたい」と思うか、ぜひ考えてみてください。

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余談だけど、2年位前にマーケット調査のために

神戸の山の手といわれる地域を歩いて回ったことがある。

もうね、坂の傾斜がおかしくって、5月なのに汗だくで登山してる状態

車もスプリング壊れるんじゃないの？ってくらいの急な坂道で

「ここで生活してる人って、普段は歩かないよな～」

って思った。

買い物も、宅配か、他の誰かに頼んでそう。

あと、麓の駅近くに小奇麗な感じのスーパーがあったのを覚えてる。

もちろん近隣にも「特売」なんてのぼりの立ったスーパーは皆無だった

お客さんは知らないよ

ここ数日新しいダイレクトメールを考えているところ

僕らはお客さんが普段どんなことで悩みを持っていたり

どうしたらそれを解決できるのか調べて、それを文章にしている

ネットで調べたり、人に聞いたり、飲み会に参加してみたり

そうやって集めた情報から組み立てていく

で、お店側・売り手側の人の話って面白いよ！

「へぇ～～～～！そんなことやってるんだぁ？」

「えええええ、たったそれだけで！？」

って話がほんとたくさん。

ちょっとしたコツ、知識だけで全然効果が変わるってことには

毎回驚かされてる

でもね、、、、ここにある事実がある

            お客さんは知らない

考えてみても不思議だよね？

ネットがこれだけ浸透していて

一人1台はPCやスマホを持ってるんだから

ちょちょっと気になる情報をぐぐっていけば

解決策なんて載っているはず

でも、どういうわけかお客さんのほうは知らない

というか調べたりしていないこともある

だ～か～ら～！

こっちから伝えよう！

お店があればお客さんはやってくるというのも

腕があれば、サービスが良ければ というのも

お客さんはこれくらいは知っているだろう というのも

それは売り手側、あなたの思い込みっていうこと。

お客さんがどんな悩みを持っていて

あなたの売りは何で

最終的に、お客さんにとってはどういう結果が得られるのか

そっちを考えよう

僕ができるのは、その伝える過程で

どういう表現をすれば、売り込みと思われなくて

お客さんから見て、「あなた=専門家」 と感じてもらう

チラシ作りだったり、ダイレクトメールだったり

メルマガの発行だったり

あるいはこうやってブログを書いたりすること

もし、どうやって作ればいいのか？

あるいは、チラシ作ってほしい というのであれば

コメントもしくはメールで連絡をどうぞ

マイクロソフトに釣られた

外での作業用にsurface2を買っちゃった

ノートPCにも見えるタブレットなんだけど、iPadでもなければ

グーグルの出しているNEXUSでもないよ

windows8の入ったタブレット

さーふぇすつー？ なにそれって？ ！

これ、これ！こんなやつ！！↓

 

で、別にこいつの機能がどうこうっていうことは言わない(笑

何を書くのかっていうと、

ボクがなんでこれを買おうという気持ちになったのか ってところ

これ本体が45000円くらい

ちなみに僕はwindows7のサブノートパソコンを携帯用に持ち歩いている

冷静に考えれば、そっち使えばいい。

「でもそうじゃねー！これはほしいんだ」って心の中で呟く自分がいた

で、買っちゃった。

不思議だよね？

で、しばらく風呂につかりながら考えた・・・・

「あー、そうか マーケティングの階段方式で買っちまったんだ」

ってわかった。

今記事を書いているPCはwindows7から8に1000円でアップグレードしたやつ

それと普段、windows phone っていう携帯電話を使ってる

windows8の画面に慣れていたから携帯もそれにしようってことで。

ついでに通信料金が安くできたってのもある

で、ちょくちょく

ネットブックを持ってカフェで仕事したりしているんだけど

たまたま、近くに座ってた人が、iPadで仕事してて

「へぇ、そんな使い方あるんだー」って思った

このときはまだ

iPadでも仕事用につかえるんだー ってくらい

で、ふとその帰り道に、ネットブックとはいえ1㎏以上あると

やっぱ重いんだよね

「あぁ、もっと軽いPCほしいなぁ。

    でもレッツノートとか20万もするし、さすがに無理かぁ」

って考えながら帰宅して、ネットを開いたときに

surfaceの広告を見かけた

「なんだこりゃ？」

「ほー microsoftもタブレット出すのかぁ。軽そうだなぁ」

「お～しかもwindows8なら今使ってるのと同じOSじゃん」

「おまけにofficeが標準搭載ならこれ一つで仕事できる！」

「ん？価格は45000円か。ネットブック並かな」

「windows8は起動速かったし、ネットブックよりいいかもしれない。」

じゃあ買っちまおうかな

ってぽちっとね。

だいたいわかったかな？

① 1000円でwindows8というOSを試していた

② 通信料金が安くなる機会があって、同じOSの携帯電話を使うことにした

③ 重いPCを持ち歩きたくない

④ タブレット1つで仕事できる っていうのを知ることがあった

⑤ 広告を見つけた。

⑥ 見慣れているOSなら安心だし、これでいいや！

っていう感じ。

最初の1000円で見事にここまで釣られたわけだ(笑)

パクろう！

これってあなたの仕事にも使えるんじゃないかな？

最初に低価格でお試しが出来るものを用意して

次に、もうちょっと高いけどそれでもお得な商品を用意する。

さらに高額な商品を出していく。

こうやってお客さんを育てていく！

これがマーケティングなんだ。

記念日覚えてる？

ボクは、スマホのカレンダーに

記念日を書いてる

で、その前日になるとロック画面に「明日は○○」って表示が出るようになってる

女の子って記念日大事にするよね

あの時どこいった、このときはあのお店で○○食べた～　っての。

で、男性視点でみていくと

そういうの割と忘れてる。

というか「そんなものが記念なの？！」って思っちゃったりね。

で、これってお客さんとお店の関係でも同じじゃない？

初来店がいつで

そのとき担当したのが誰で

どんな商品を探していて

どんな説明をもらって

最終的にどれを買ったのかな？

お客さんのほうはよく覚えてることが多い。

反対に、お店のほうからだと

お客さんって他にもいるし、ついつい忘れちゃったりね

忘れるのはしゃーない。

だから、そこから３日後、1週間後、1ヶ月後、3ヶ月後、半年後、1年後でもいい

次の来店・サービス利用時でもいい

何らかの記念日はある！

お客さんのほうが覚えていても、覚えていなくても

（覚えていないときにサプライズしたほうが面白いけどね）

で、そんなときにハガキを送る。

メールをする。

割引のハガキ？それもありだけど

記念日なのだから、自社で提供できるサプライズプレゼントを贈る。

もしくはごく普通の個人のハガキで、

お礼状にしつつ、最近の様子をお知らせしたりでもいい。

でも人数多くて忘れそう？

それなら、冒頭で伝えたスケジューラーで自動通知できるように

すればいいじゃん！

ちなみにビジネスに限ったことじゃない

法事だってこういう仕組みになってる。

（というか宗教って結構集客を仕組み化してる　仏教もキリスト教もイスラム教も）

１年後、３年後、７年後・・・決まった周期でお坊さんを呼んでくる。

こういうシステムになってるから、延々と続けられる。

なので、記念日って大事ってこと。

ボク自身の集客経験

前回、調査 が重要だって書いた

集客をする手段として

• DM
• チラシ
• フリーペーパー
• HP
• ブログ

いろいろあるけど、どれを使うにしても調査 は必要。

これが不足していると、広告を読んでも

的外れになってしまう。

何を言おう、僕自身これで失敗したこともある。

ほんとそれこそ、ポスティングチラシ作って

住宅街を3時間くらい歩き回って、ひたすらポストに投函

(真夏の住宅街で、しかも小高い山のほうで軽く山登りみたいだったよ)

で、結果は0

メールもFAXも電話もこない・・・・

おいおいおい、マジかよ！？ 

今になって振り返ってみると

• ターゲットとなるお客さんが普段どんな生活をしているか
• どんな情報を求めていたのか

ちゃんと読めていなかった

まぁこうやってブログのネタになるのが

唯一のメリットかな

で逆にうまくいったケース、調査がハマったときは

ウェブに広告文を掲載して5分後に、お客さんから反応があった

これにはさすがにびびったし、この瞬間が面白い！

このときは、競合が苦戦している中での反応だったから

思わず「よっしゃ！」ってなった（笑

調査には広告を作る時間全体の6割を充てるべき

って言われている。

• あなたの商品、サービスそのものの調査
• お客さん候補の調査
• ライバルや業界の調査

頭ではわかっているつもりでも、僕らがよくやっちゃうのが

「きっとこうだろー」 って自分で考えて作成したり

商品の特徴や価格を載せるだけ

これってカンタンでしょ？

わざわざあれこれ調べるより、ささっと反応が見たい

っていう焦りもある

だから、ついついやっちゃいがち。

それでも、あえて時間を取ってやったほうがいいよってこと。

ボクの二の舞になることはしないでほしいから。

もし次に、あなたがチラシなりDMなりを書くときには

この調査に掛ける時間を多く取ってほしい。

仕事はサボろう

気になる記事があったので紹介↓

キンドル・ダイレクト・パブリッシング体験記録 - Chikirinの日記

ちなみに記事にある電子書籍を、

1冊購入させていただきました。

で、面白いなぁと思ったのが

本を作るにはいろんな分野のスキルが必要で、ひとりでそれを全部持ってる人っていないと思います。出版社だって中で分業してるわけですから、著者がひとりで全部やるのは、画期的ともいえるけど、非効率ともいえます。

という体験談のところ。

なんでもやるって、一見するとすごいことだし

やれる人にとってはいいんだろうけど、非効率ってのはこれほんとそう。

特に自分の場合、ADHDもあるから集中できる分野が偏っていて

なんでもそつなくこなす・・・ができない

なので、「分業しましょ！」って話している。

コピーライターだから文章を書くのは出来る。

一方で、絵心なんてなかった

HP製作も、デザインのほかに、HTMLの編集なんかは不得意なので

ページのレイアウトをエクセルで描いておいて

「このレイアウトで見積もりください！」でweb製作してる人に依頼予定。

お金は掛かっても、得意じゃないものにうんうん悩んでもしゃーない。

ビジネスは学校のテストの延長じゃないんだから

全部自力で解く必要なんかない。

そこで１０あるうち、苦手なものがあれば

１つでも２つでも他の人の力を借りて

自分は残りの８仕事をやったほうが、ミス減るし

得意なことなら質をあげられるじゃん。